2020/05/23 18:05:31

変わる「相談の風景」



皆様こんにちは!


不動産事務所リヴエスコートの杉山です。


感染症防止の観点から外出自粛や様々な活動停止、縮小などで


暮らしが大きく変化しています。


ストレスも溜まりがちですが、上手に発散していきたいですね。





不動産売買や資金相談、


火災保険加入、物件調査など通常業務を進めていますが、


最近大きく感じることがあります。





テレワークや学校のWEB講義、


WEB番組やTV番組、ラジオ等のリモートでの収録が増え、


ビジネスや商談の現場でも「実際の対面」が減っています。


ただ、


会わなくても会った場合と同等かそれ以上の効果がありそうだ!


との分析もありますね。


うまくいけばいろんな意味で「合理的」ということなのでしょう。





非対面の不動産の売買契約(ITによる重要事項説明)は、


国土交通省による社会実験実施の段階で基本的にまだ不可です


(宅地建物取引士から資格証の提示、消費者保護の観点から対面・書面交付にて行う)。


また、売買や登記の書類は印鑑が必要です。


司法書士の確認も受けなければなりません。


でも、


そこに至るまでの相談や検討、商談は電話やメール・WEBを使って、


できるんです、もちろん。





もう不動産業界も、「情報の出し惜しみ」をしている時代じゃないな、


と強く感じます。




・名前や住所、電話番号を教えてもらわなければ物件資料を提供しない


・物件の細かいことは、求められても会ってから説明


・ご来店をお勧めします


・諸費用や条件などの説明が不透明⇒とにかく契約しましょう


お客様を「囲い込む」スタイルの不動産屋さんの傾向はこんな感じ。


適切に情報提供を受けないと検討できないことを理解している


「意識の高い」お客様は増えているので、


古い手法は、もう通用しなくなります。







会わないでやりとりするのが普通になると、


お客様は事実を重視します。


感情や話し方ではなくて、メール文章や通話録音、


オンライン通話の録画もそうで、


話した内容履歴は事実です。


いい加減な内容を断定的に説明すれば、その業者はアウトです。





非対面の相談を受ける側や商談に臨む営業担当は、


・どのように信頼関係を構築するか


・行き違い(思い違い)を防ぐにはどうするか


・お客様自身がまだ認識していないが必要な事柄(気づき)どう提供するか


を真剣に考えなければなりません。


お客様が知りたいことを出し惜しみしている場合じゃないんです。





と、まぁ他人事のように書いてますが、


最近自分でも再認識しているところです。


会わない場合でもどう「価値」(物件の価値とは別)を提供するか。


ご縁があったり”波長”が合う、合わないもあるかもしれませんが、


非対面も全力。


お陰様で弊社は、


第一印象で好感を持っていただくお客様が多いようですが、


引き続き探求していきたいと思います。









会社概要

会社名
リヴエスコート(同)
カナ
リヴエスコートゴウドウガイシャ
免許番号
静岡県知事免許(2)0013973
代表者
杉山 広正
所在地
4120029
静岡県御殿場市神山平2丁目8−7
TEL
代表:0550-77-5836
FAX
代表:0550-77-4872
営業時間
9:00〜18:00
定休日
水曜日・祝日
夏季・年末年始・他不定休
最寄駅
JR御殿場線富士岡
バス停名復生病院前分
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