変わる「相談の風景」
皆様こんにちは！
不動産事務所リヴエスコートの杉山です。
感染症防止の観点から外出自粛や様々な活動停止、縮小などで
暮らしが大きく変化しています。
ストレスも溜まりがちですが、上手に発散していきたいですね。
不動産売買や資金相談、
火災保険加入、物件調査など通常業務を進めていますが、
最近大きく感じることがあります。
テレワークや学校のWEB講義、
WEB番組やTV番組、ラジオ等のリモートでの収録が増え、
ビジネスや商談の現場でも「実際の対面」が減っています。
ただ、
会わなくても会った場合と同等かそれ以上の効果がありそうだ！
との分析もありますね。
うまくいけばいろんな意味で「合理的」ということなのでしょう。
非対面の不動産の売買契約（ITによる重要事項説明）は、
国土交通省による社会実験実施の段階で基本的にまだ不可です
（宅地建物取引士から資格証の提示、消費者保護の観点から対面・書面交付にて行う）。
また、売買や登記の書類は印鑑が必要です。
司法書士の確認も受けなければなりません。
でも、
そこに至るまでの相談や検討、商談は電話やメール・WEBを使って、
できるんです、もちろん。
もう不動産業界も、「情報の出し惜しみ」をしている時代じゃないな、
と強く感じます。
・名前や住所、電話番号を教えてもらわなければ物件資料を提供しない
・物件の細かいことは、求められても会ってから説明
・ご来店をお勧めします
・諸費用や条件などの説明が不透明⇒とにかく契約しましょう
お客様を「囲い込む」スタイルの不動産屋さんの傾向はこんな感じ。
適切に情報提供を受けないと検討できないことを理解している
「意識の高い」お客様は増えているので、
古い手法は、もう通用しなくなります。
会わないでやりとりするのが普通になると、
お客様は事実を重視します。
感情や話し方ではなくて、メール文章や通話録音、
オンライン通話の録画もそうで、
話した内容履歴は事実です。
いい加減な内容を断定的に説明すれば、その業者はアウトです。
非対面の相談を受ける側や商談に臨む営業担当は、
・どのように信頼関係を構築するか
・行き違い（思い違い）を防ぐにはどうするか
・お客様自身がまだ認識していないが必要な事柄（気づき）どう提供するか
を真剣に考えなければなりません。
お客様が知りたいことを出し惜しみしている場合じゃないんです。
と、まぁ他人事のように書いてますが、
最近自分でも再認識しているところです。
会わない場合でもどう「価値」（物件の価値とは別）を提供するか。
ご縁があったり”波長”が合う、合わないもあるかもしれませんが、
非対面も全力。
お陰様で弊社は、
第一印象で好感を持っていただくお客様が多いようですが、
引き続き探求していきたいと思います。
お問い合せ