2020/05/23 18:05:31

変わる「相談の風景」



皆様こんにちは!


不動産事務所リヴエスコートの杉山です。


感染症防止の観点から外出自粛や様々な活動停止、縮小などで


暮らしが大きく変化しています。


ストレスも溜まりがちですが、上手に発散していきたいですね。





不動産売買や資金相談、


火災保険加入、物件調査など通常業務を進めていますが、


最近大きく感じることがあります。





テレワークや学校のWEB講義、


WEB番組やTV番組、ラジオ等のリモートでの収録が増え、


ビジネスや商談の現場でも「実際の対面」が減っています。


ただ、


会わなくても会った場合と同等かそれ以上の効果がありそうだ!


との分析もありますね。


うまくいけばいろんな意味で「合理的」ということなのでしょう。





非対面の不動産の売買契約(ITによる重要事項説明)は、


国土交通省による社会実験実施の段階で基本的にまだ不可です


(宅地建物取引士から資格証の提示、消費者保護の観点から対面・書面交付にて行う)。


また、売買や登記の書類は印鑑が必要です。


司法書士の確認も受けなければなりません。


でも、


そこに至るまでの相談や検討、商談は電話やメール・WEBを使って、


できるんです、もちろん。





もう不動産業界も、「情報の出し惜しみ」をしている時代じゃないな、


と強く感じます。




・名前や住所、電話番号を教えてもらわなければ物件資料を提供しない


・物件の細かいことは、求められても会ってから説明


・ご来店をお勧めします


・諸費用や条件などの説明が不透明⇒とにかく契約しましょう


お客様を「囲い込む」スタイルの不動産屋さんの傾向はこんな感じ。


適切に情報提供を受けないと検討できないことを理解している


「意識の高い」お客様は増えているので、


古い手法は、もう通用しなくなります。







会わないでやりとりするのが普通になると、


お客様は事実を重視します。


感情や話し方ではなくて、メール文章や通話録音、


オンライン通話の録画もそうで、


話した内容履歴は事実です。


いい加減な内容を断定的に説明すれば、その業者はアウトです。





非対面の相談を受ける側や商談に臨む営業担当は、


・どのように信頼関係を構築するか


・行き違い(思い違い)を防ぐにはどうするか


・お客様自身がまだ認識していないが必要な事柄(気づき)どう提供するか


を真剣に考えなければなりません。


お客様が知りたいことを出し惜しみしている場合じゃないんです。





と、まぁ他人事のように書いてますが、


最近自分でも再認識しているところです。


会わない場合でもどう「価値」(物件の価値とは別)を提供するか。


ご縁があったり”波長”が合う、合わないもあるかもしれませんが、


非対面も全力。


お陰様で弊社は、


第一印象で好感を持っていただくお客様が多いようですが、


引き続き探求していきたいと思います。









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会社概要

会社名
リヴエスコート(同)
カナ
リヴエスコートゴウドウガイシャ
免許番号
静岡県知事免許(1)13973
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杉山 広正
所在地
4120029
静岡県御殿場市神山平2丁目8−7
TEL
代表:0550-77-5836
FAX
代表:0550-77-4872
営業時間
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夏季・年末年始・他不定休
最寄駅
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